www.StudLib.com
Студенческая библиотека
Студенческая библиотека arrow Основы бизнеса (Отв. ред. Ю.Б. Рубин) arrow 10.3. Коммерческий бизнес. Торговые фирмы. Внебиржевые товарные поcредники
10.3. Коммерческий бизнес. Торговые фирмы. Внебиржевые товарные поcредники

10.3. Коммерческий бизнес. Торговые фирмы. Внебиржевые товарные поcредники

   В первой главе нашего учебника, рассматривая концепции бизнеса и связанные с их использованием заблуждения на уровне обыденного сознания, мы, напомним, признали несостоятельным встречающееся нередко отождествление бизнеса с коммерцией. Вместе с тем коммерция является, конечно, весьма важной составляющей современной деловой деятельности.
   Коммерция (или коммерческая деловая деятельность) выступает как одно из основных направлений предпринимательской деятельности на рынке услуг. Сам термин «коммерция» возник в результате перенесения в русский язык части экономической терминологии из романской языковой группы, и сегодня он по существу используется в качестве синонима торговли, другими словами, - обмена товарами и услугами между продавцами и покупателями.
   Рынок услуг состоит из трех крупных сегментов, а именно производственных услуг, содержание которых мы рассматривали в предыдущем параграфе, потребительских услуг, а также услуг, осуществляемых в сфере обращения. Сама же сфера обращения в свою очередь объединяет обращение товаров, финансовых и инвестиционных ресурсов, информационных ресурсов, рабочей силы.
   Коммерцию в общем смысле можно определить как любой вид предпринимательской деятельности в сфере обращения, но обычно под коммерцией понимают предпринимательскую деятельность на товарных рынках, другими словами, на рынках определенных товаров или групп товаров, например, на рынках кофе, нефти, автомобилей, алюминия, газового конденсата, леса, иных товаров. Поэтому в дальнейшем, если иное не будет оговорено специально, в качестве коммерции мы станем определять деловые отношения и деловые связи субъектов бизнеса на рынке товаров, под коммерческими сделками - акты взаимодействия субъектов бизнеса на рынке товаров, а под коммерческими посредниками - посредников на товарном рынке (или товарных посредников).
   Современная коммерция является, с одной стороны, историческим продолжением предпринимательской деятельности, которой с давних пор занимались купцы. Купечество как особое предпринимательское сословие сложилось в Древнем мире, признаки коммерции (торговли -внутренней и внешней, денежной и бартерной) можно обнаружить в содержании любой исторической эпохи, а упоминания о коммерческой деятельности - во всех исторических хрониках и летописях, начиная с шумерского эпоса, египетских папирусов, древнеиндийских табличек и законов вавилонского царя Хаммурапи. Предпринимательская деятельность купцов явилась одной из наиболее важных предпосылок разложения системы натурального хозяйства и становления рыночной экономики в середине второго тысячелетия нашей эры.
   С другой стороны, современная коммерция несопоставима с купеческой предпринимательской деятельностью времен господства натурально-хозяйственных отношений по своим месту и роли в развитии рыночных начал экономики. Купечество и ростовщичество были в прошлом основными носителями деловых отношений в обществе, между тем как в настоящее время оказание услуг коммерческого и финансового характера является лишь разновидностями предпринимательского бизнеса, имеющими место вследствие разделения труда в рамках локальной, национальной и мировой экономики.
   Таким образом, современный коммерческий бизнес сформировался и как продолжение прежнего купеческого бизнеса, и как порождение тенденции специализации видов предпринимательской деятельности, свойственной рыночной экономике.
   Предприниматели, работающие в сфере производственного бизнеса, не могут, как правило, напрямую взаимодействовать с конечными потребителями своих товаров. Они вынуждены считаться с объективной необходимостью функционирования торговых и посреднических фирм, являющихся коммерческими посредниками между ними и конечными потребителями. Ситуация постоянно заставляет субъектов производственного бизнеса держать в центре своего внимания каналы распределения товаров и услуг (оптовая и розничная сеть, дилеры, агенты). Дело в том, что в зависимости от выбранных каналов доведения товаров до конечных потребителей в значительной степени определяется скорость оборота средств, вложенных непосредственно в производственный бизнес.
   Торговые и посреднические фирмы приобретают товары в сфере производственного бизнеса, у их непосредственных производителей, становятся, как правило, собственниками данных товаров (либо не становятся таковыми) и в результате получают возможность продавать их где угодно и кому угодно, по ценам, отражающим их собственные оценки и предпочтения. Свою коммерческую посредническую деятельность они осуществляют на свой страх и риск. Выделение коммерческой деятельности в особую разновидность предпринимательского бизнеса позволяет указанным фирмам специализироваться лишь на торговых и посреднических операциях, в осуществлении которых они являются конкурентоспособными, не вникать в проблематику производственного бизнеса, что в свою очередь способствует ускорению оборота средств, вложенных непосредственно в коммерческий бизнес.
   Посредническая деятельность в сфере товарного обращения охватывает различные группы отношений между субъектами бизнеса. Эта посредническая деятельность, как разновидность бизнеса, необходима прежде всего конечным потребителям товаров: она помогает им найти нужную им продукцию, либо услуги с наименьшими потерями времени и средств. Необходимость в коммерческом посредничестве формируется и в сфере производственного бизнеса. Товарные посредники осуществляют свою деятельность как бы между производителями и конечными потребителями, а также внутри совокупности производственных предпринимателей, и они оказывают важное содействие последним в реализации или приобретении товаров и услуг.
   Одно из весьма распространенных в обыденном сознании заблуждений состоит в том, что труд в сфере коммерческого бизнеса является непроизводительным, а деятельность торговых и посреднических компаний обусловливает лишь увеличение цен на товары и услуги из-за включения в состав цен издержек и доходов данных компаний. Гипотетически можно, конечно, смоделировать «рынок без коммерческих посредников», внутри которого конечные потребители и производители сами искали бы друг друга, сами заключали сделки.
   Такой рынок мог бы, вероятно, существовать только во сне. Ведь именно из-за естественных трудностей, возникавших в ходе процессов реализации и приобретения товаров, и сформировалась проблема коммерческого посредничества. Кроме того, продажа товаров - это своего рода искусство. Небольшие торговые компании и отдельные люди, которые быстрее, лучше и экономичнее осуществляли поиски нужного товара или нужного покупателя, постепенно объединившись в профессионально ориентированные организации - торговые и посреднические фирмы, стали в определенный момент времени заниматься исключительно коммерческой деятельностью и превратились в торговых посредников.

Рис. 10.2. Посредническая деятельность на товарном рынке 

Рис. 10.2. Посредническая деятельность на товарном рынке

   Коммерческий бизнес объединяет два основных вида деятельности субъектов бизнеса на товарном рынке: торговлю товарами (и услугами) и посредничество в торговле товарами (и услугами). Под торговлей товарами понимается деловая деятельность субъектов бизнеса, в ходе которой последние становятся собственниками этих товаров, - товары приобретаются торговыми фирмами, а затем перепродаются последующим их потребителям. Под посредничеством в торговле товарами понимается деловая деятельность субъектов бизнеса, в ходе которой последние не становятся собственниками этих товаров, - задача торговых посредников состоит лишь в содействии обеспечения деловых контактов между продавцами товаров и покупателями.
   Коммерческими посредниками в широком значении данного термина являются и те, и другие предприниматели, ибо все они опосредуют и деловые отношения внутри производственной сферы экономики, и деловые отношения между производителями товарами и их конечными потребителями. В узком значении указанного термина торговыми посредниками являются лишь представители второй из вышеназванных групп субъектов коммерческого бизнеса.
   Субъектами деловых отношений на товарных рынках являются наряду с производителями товаров и коммерческие организации, занимающиеся торговлей, либо собственно торговым (товарным) посредничеством на биржевом или внебиржевом рынке, либо тем и другим одновременно.
   В качестве субъектов коммерческого бизнеса, занимающихся торговлей, выступают торговые фирмы, как правило, созданные в виде ЗАО, ООО, частные фирмы. За рубежом большее распространение в сфере торговли получили частные компании и коммерческие партнерства.
   Субъектами коммерческого бизнеса, занимающимися товарным посредничеством, могут выступать физические и юридические лица (так же, как правило, ООО, частные фирмы и ЗАО), оказывающие услуги по реализации и приобретению товаров (работ, услуг) и получающие доход от продажи своих услуг в виде комиссионного вознаграждения.
   Товарные посредники - это профессионалы, у которых получается лучше и быстрее находить покупателей (продавцов), заключать сделки по приемлемым для покупателей и продавцов ценам. Товарные посредники имеют широкие деловые связи, обладают фундаментальными знаниями в торговом, валютном, таможенном законодательстве.
   Товарные посредники могут работать на товарных (товарносырьевых) биржах - в этих случаях они называются биржевыми посредниками. Если их деятельность не обязательно приводит их самих и их клиентов на биржу, они квалифицируются как внебиржевые товарные посредники. Обычно одни и те же посреднические фирмы обслуживают своих клиентов и на внебиржевом («уличном») рынке, и на биржевом рынке, поэтому они выступают одновременно и как биржевые посредники, и как внебиржевые посредники.
   Особенности биржевого посредничества, как вида предпринимательского бизнеса, мы рассмотрим в следующем параграфе нашего учебники, а сейчас обратимся к составу внебиржевых посредников. В качестве таковых функционируют торговые агенты, региональные торговые представители, дистрибьюторы, внебиржевые брокеры, товарные дилеры, комиссионеры (торговые предприятия).

Таблица № 10.1.

Внебиржевые товарные посредники
  

Название
  

Краткая характеристика
  

Торговые агенты
  

Товар не закупают, работают за счет фирмы по договору
  

Региональные торговые представители
  

Работают от имени фирмы, но за свой счет, то есть закупают товар и самостоятельно его реализуют
  

Дистрибьюторы
  

Могут закупать, а могут и не закупать товар, но работают по договору с фирмой и могут даже самостоятельно рекламировать товар
  

Внебиржевые брокеры
  

Работают за счет фирмы и по ее поручению на основании договора
  

Товарные дилеры
  

Работают за свой счет и от своего имени, то есть закупают товар и самостоятельно его реализуют
  

Комиссионеры (торговые предприятия)
  

Работают за счет продавца, но от своего имени
  

   Торговые агенты - это физические и юридические лица, работающие по договору с фирмой-продавцом и выполняющие функции торговых партнеров. Коммерческие агенты работают на условиях, определенных договором и не имеют право выходить из рамок договора.
   Региональные торговые представители - это физические и юридические лица, которые действуют от имени и по поручению фирмы-продавца, представляют её на рынке, либо являются относительно самостоятельными структурными подразделениями данной фирмы (филиалами, представительствами).
   Дистрибьюторы - это физические и юридические лица, действующие по договору и от имени фирмы-продавца и наделенные ею полномочиями по использованию различных форм продвижения продукции данной фирмы вплоть до заключения контрактов и проведения рекламной компании. Как правило, крупные компании предпочитают работать с официальными дистрибьюторами, т.е. с теми посредниками, которые наделяются фирмой эксклюзивными правами по представлению интересов на той или иной территории. Дистрибьюторы осуществляют также мероприятия, связанные с послепродажным обслуживанием товаров. Дистрибьюторы могут функционировать и в качествесамостоятельных торговых фирм - в этих случаях они самостоятельно закупают товар от своего имени и за свой счет и получают прибыль за счет разницы цен производителя (поставщика) и покупателя.
   Внебиржевые брокеры - это физические или юридические лица, которые занимаются продажей или покупкой товаров по конкретным поручениям соответствующих продавцов или покупателей, и их деятельность по поручениям клиентов завершается по окончанию сделки. Товарные брокеры работают либо на товарной бирже, либо «на улице» (внебиржевые брокеры).
   Товарные дилеры - это юридические лица, работающие на рынке от собственного имени и осуществляющие деятельность, связанную с приобретением товаров от производителей или поставщиков и перепродажей этих товаров по более высоким ценам другим фирмам, либо конечным покупателям. Товарные дилеры представляют только свои интересы. Дилеры (от английского слова «deal» - дело, сделка) должны обладать собственным складским хозяйством и транспортными средствами.
   Комиссионеры (торговые предприятия) - это юридические лица, выступающие от своего имени, но за счет продавца. Поставщик (комитент) сдает товар на реализацию, а посредник (комиссионер) реализует этот товар. В контракте между комиссионером и комитентом указывается размер комиссионного вознаграждения в процентах, которое составляет прибыль комиссионера.
   Особое место на рынке посреднических услуг занимают риэлторы - посредники в торговле недвижимостью и в аренде недвижимости.
   Внебиржевое посредничество имеет специфику, обусловленную «уличным» характером деятельности самих товарных посредников. Термин «уличный рынок» сформировался несколько столетий назад, в период становления первых европейских товарных бирж и был призван подчеркнуть неорганизованный характер действий субъектов бизнеса за пределами бирж, отсутствие там системных требований к реализации интересов сторон коммерческих сделок и постоянное несоблюдение субъектами бизнеса каких-либо этических норм, принятых в обществе, в ходе проведения торговых и посреднических операций. В настоящее время говорить о столь нецивилизованных порядках не приходится. Специфика «уличного рынка» состоит сегодня в другом - внебиржевое посредничество охватывает лишь те отношения между субъектами бизнеса, предметами которых выступают небиржевые товары (о том, что представляют собой биржевые товары, мы узнаем в следующем параграфе учебника «Основы бизнеса»).

Рис. 10.3. Биржевые и внебиржевые товарные посредники 

Рис. 10.3. Биржевые и внебиржевые товарные посредники

   Рассмотрим теперь содержание деятельности торговых фирм. Она складывается из оптовой и розничной торговли.
   Оптовая торговля представляет собой начальную стадию движения товара от субъектов производственного бизнеса к конечным потребителям. Ее содержание сводится к тому, что, производители продают свою продукцию крупными партиями профессиональным коммерсантам-оптовикам, которые в свою очередь перепродают ее более мелкими партиями компаниям, специализирующимся на розничной торговле.
   Выделяется три типа оптовой торговли - биржевая торговля, организованная внебиржевая торговля и неорганизованная торговля.
   О биржевой торговле речь пойдет в следующем параграфе. Неорганизованная оптовая торговля осуществляется в любых местах, где покупатель товаров и их продавец могут заключить сделку, и в любое время. Фирмы, занимающиеся оптовой торговлей, организуют для этих целей оптовые базы и специальные оптовые магазины.
   Организованная внебиржевая оптовая торговля включает торги, аукционы, выставки-продажи товаров по образцам и ярмарки.
   Торги - это форма организации оптовой торговли, при которой покупатель устраивает конкурсы для продавцов, устанавливая характеристики товара или услуг, оговаривает все условия покупки. Принимая участие в торгах, продавцы тем самым непосредственно борются за внимание покупателей.
   Различают открытые и закрытые торги.

Рис. 10.4. Типы торгов 

Рис. 10.4. Типы торгов

   При проведении открытых торгов условия покупки объявляются заранее и все желающие могут с ними ознакомиться. К такой форме прибегают коммерческие фирмы, желающие разместить заказы на производство стандартного оборудования или небольшие по объему подрядные работы.
   При проведении закрытых торгов условия покупки держатся в секрете и объявляются по завершении торгов. К участию в закрытых торгах приглашаются наилучшим образом зарекомендовавшие себя коммерческие фирмы, способные выполнить сложные заказы, связанные с производством специального или уникального оборудования, либо срочные заказы.
   Примером закрытых торгов могут служить торги, проводимые Министерством рыбного хозяйства, на вылов рыбы в экономической зоне, принадлежащей России. На них приглашается очень ограниченный круг предприятий. Особый лимит на участие устанавливается для иностранных корпораций. Это связано с тем, что государство хочет ограничить вылов рыбы иностранцами, увеличить внутренний рынок морских продуктов за счет того, что национальные компании получают дополнительные преимущества в конкурентной борьбе.
   Коммерческие предложения фирм, желающих принять участие в торгах, называются заявками на тендер, а письменные заявки на тендер - офертами. Оферты отправляется потенциальными участниками торгов в адрес организаторов в строго установленные сроки. В назначенный день и час открытия торгов организаторы торгов заносят все поступившие заявки в специальный протокол, и лишь после этого начинаются торги.
   Аукцион - это способ оптовой торговли, при котором продавец, именуемый аукционером, устраивает ценовое состязание покупателей за право приобрести товар.
   Под товарными аукционами обычно понимаются специально организованные и периодически действующие публичные торги в заранее обусловленном месте и в заранее назначенное время. На аукционах продаются товары, имеющие индивидуальные особенности, поэтому покупатели до начала торгов имеют возможность осмотреть и даже в случае необходимости продегустировать товар. Чаще всего на аукционах продают меха, пушнину, немытую шерсть, чай, табак, вино, овощи, фрукты, цветы, тропические породы леса, племенной скот, лошадей.
   В зависимости от формы проведения аукционы могут быть использованы и в оптовой торговле, и в розничной. В качестве аукционера может выступить не только сам продавец, но и посредническая фирма, работающая на комиссионных началах.
   Выставки-продажи товаров по образцам используются в качестве формы организованной оптовой торговли, как правило, в процессе продвижения на рынок новых товаров или новых модификаций товаров. Такие выставки бывают унифицированными и универсальными. Широко известны, например, авиационная выставка, ежегодно проводимая во французском городе Ле-Бурже, ежегодная автомобильная выставка в Женеве.
   Участие в выставках-продажах преследует, как правило, две цели - коммерческие фирмы хотели бы, конечно, прежде всего организовать гарантированный сбыт новой продукции, еще не распространенной на рынке, но кроме того они используют выставки и как способ напоминания о себе, сохранения, воспроизведения и налаживания разнообразных деловых связей, не всегда нацеленных на немедленное достижение практических результатов.
   Ярмарки - это крупные периодически проводимые торговые сессии, доступные субъектам всех видов бизнеса, организуемые, как правило, в одном и том же месте, в определенные сроки и в течение определенного времени. В России проводятся, как правило, оптовые ярмарки, в которых принимают участие главным образом оптовые торговые фирмы и производители продукции. Главное назначение ярмарок состоит в установлении непосредственных контактов меду производителями и оптовыми покупателями продукции в одноименном регионе.
   Розничная торговля представляет собой завершающее звено в движении товаров от субъектов производственного бизнеса к конечным потребителям. Предпринимательские фирмы, а также предприниматели без образования юридического лица, занимающиеся розничной торговлей, взаимодействуют непосредственно с конечными покупателями произведенной продукции.
   Розничная торговля представляет собой реализацию товаров единичными экземплярами. Она включает магазинную торговлю, при которой розничная продажа товаров осуществляется через магазины, Интернет-магазины, супермаркеты, предприятия сферы услуг, а также киоски, которые организуются непосредственно на улице, либо на мелкооптовых и розничных рынках, а также внемагазинную торговлю.
   Внемагазинная торговля осуществляется в формах посылочной торговли, торговли на дому, через торговые автоматы, по телевизору, по телефону, по каталогам. Часть розничных коммерсантов использует рекламные листки, распространяемые среди потенциальных покупателей, для сбора заказов на имеющиеся в их распоряжении товары. Получив заказ, коммерсант доставляет его по месту требования.
   Широкое распространение в конце прошлого столетия получила розничная торговля на дому. Предпринимательские фирмы, торгующие сложными товарами по высокой цене, организуют продажу их через специально подготовленных продавцов, работающих, прежде всего со своими знакомыми, хорошо понимающих специфику товара, умеющих показать его преимущества и возможность использования его каждым конкретным покупателем.
   Торговые автоматы могут продавать только определенный вид товаров. Они работают круглосуточно, не требуют торгового персонала. Их устанавливают в гостиницах, на вокзалах, в учреждениях. Товары в автоматах стоят на 10-15% выше, чем в розничной сети. Это связано с тем, что затраты на содержание автоматов довольно велики, коммерческим фирмам необходимо платить, кроме арендной платы, отдельную плату за техническое обслуживание торговых автоматов, постоянное наблюдение и пополнение товарного ассортимента.
   Важным явлением последних лет минувшего десятилетия стало широкое распространение такой формы магазинной торговли, как продажа товаров через глобальную телекоммуникационную сеть Интернет. Это явление получило во всем мире название «электронная коммерция» (E-Commerce). Электронная коммерция осуществляется предпринимательскими фирмами, владеющими специальными вэб-сайтами, на которых содержится информация о товарах, их потребительских характеристиках, ценах и особенностях доставки к покупателю после приобретения. После ознакомления с электронными каталогами потенциальные покупатели могут обратиться в Интернет-магазин по электронной почте (e-mail), либо непосредственно через Интернет для оформления заказа.
   Главной особенностью электронной коммерции, отличающей последнюю от других типов и видов коммерческого бизнеса, состоит в том, что расчеты за товары, существующие не реально, в «живом» магазине, а виртуально, осуществляются также не «живыми», т.е. наличными, деньгами, а виртуальными - с помощью электронных платежей, кредитными или дебетовыми карточками.

 Рис. 10.5. Схема розничной торговли

Рис. 10.5. Схема розничной торговли

 
< Пред.   След. >